第99章（第2页）

“对，”施竞宇复述核心思路，“‘七日晚安酒’，七个晚上，七支不同的小瓶酒。五支可以是消费者熟悉的国际主流品种，品质稳定，价格适中，建立基本信任和消费习惯。另外两支做成‘风土盲盒’。”

他回忆起昨晚和林珠的头脑风暴。她把听云酒庄的宣传册摊在面前，还拿出一摞厚厚的手账。翻开，全是她去全国各地考察各个酒庄的记录。里面有葡萄园的照片、还有林珠手写的品酒笔记和品牌故事。

***

“刘纯他们的龙眼葡萄酒，风味真的很特别，带着点荔枝和蜂蜜的甜香，后调又有干净的矿物感，完全被埋没了。还有这些，”她热情地向施竞宇展示记录的一个又一个特色酒庄，“还有云南那个做水晶葡萄的、宁夏那个用蛇龙珠混酿的……国内有太多这样的小酒庄，守着独特的风土和品种，像星星一样散落四处，酿的酒可能不够标准，但够特别，有故事。”

施竞宇认真听取，然后反馈：“特别，但卖不动。消费者连名字都没听过，怎么敢买？尤其是小瓶装，试错成本再低，也架不住未知带来的迟疑。不过如果你想试试，也可以。但你要说动那些酒庄庄主愿意做小瓶酒才行。”

“能不能你收购他们的酒然后当作赠品，跟着那些大瓶的酒出去？如果你们直接大批收购原酒，他们肯定能够给你们底价。”

施竞宇摇摇头务实回答：“这个思路行不通，甚至会起到反效果。”施竞宇非常非常有耐心地讲解，“首先，现在消费者对赠品是有选择的，而且非常挑剔。‘买椟还珠’的时代早过去了。一瓶陌生的小瓶国产酒，作为赠品，在消费者心里的价值会被天然地大打折扣，甚至被贴上‘不值钱’、‘清库存’、‘凑数’的标签。很难按照你的心意让它获得消费者真正的关注和尊重。

“再者，这些小众酒庄的酒，品质可能很好，但也可能存在不稳定或风格过于独特的情况。如果一瓶作为赠品的酒，消费者尝了觉得不好喝、怪异，甚至只是不合预期，他们会把这种负面体验直接归咎于正品品牌。我们承担不起这种连坐的风险。”

林珠垂头丧气，“唉，看来是行不通了。我还指望打掼蛋能打出什么惊天的商业思路？好笑！”

“你打掼蛋还能打出商业思路呢？教授。”

施竞宇揪揪她的脸，“说给我听听，博士有什么商业思考？”施竞宇笑着打趣。

“还不是你那个什么大牌带小牌理论，真是……”

“哈哈，博士的思维确实是，是……等等，你的笔记本上记了多少家特色酒庄？”

林珠翻身跪坐起来，抓过她的笔记本快速翻动，“这个本子上记了一百家，如果要加上近几年更新还没有加进来，还有好多！他们用的品种五花八门，除了主流品种，还有很多龙眼、水晶葡萄、刺葡萄、北醇、紫北塞、秋葡萄……”

“品质都稳定吗？”

“我所知道的，去指导过的，大部分都是专业人在做，还比较稳定。之前有很多煤老板投资葡萄酒庄的，品质做得很差的陆陆续续其实都做不下去了。还有一些真的热爱的，也都是用的专业团队，虽然不能说一口惊艳，但整体来说品质都很过关！”

有一个绝佳的灵感涌现，施竞宇跟林珠细细说来。

“我们作为平台方，统一包装、质检和营销。消费者购买的是酒大师出品的套装，而非某个不知名的小酒庄。品牌为盲盒中的国产酒提供了强大的信用背书，解决消费者对品质和真伪的担忧。

“而且，国产小酒庄无需自己费力开拓渠道，就可以获得触达海量消费者的机会，这是他们单打独斗几乎不可能实现的。”

林珠听着施竞宇的话越来越兴奋，不等他说完已经兴奋到拍案而起，弹跳到他身上一个熊抱，“你太厉害啦，太厉害了！你怎么这么厉害，你怎么这么聪明！”

她箍住施竞宇，啄木鸟一样把他的脸颊亲个遍。施竞宇一头倒下去，林珠跟着一起跌倒。

两人的笑声掉一地。

***

“5 款主流品种是套装的主体和基础价值所在，给消费者提供安全感锚点。消费者购买时，主要基于对这 5 款已知好酒的认可和需求。支付的价格也主要是为这 5 款保险的酒买单。

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